L a d a t a a n ...

Mikä on myyntisuppilo, ja miksi yritysten tulisi suunnitella omansa tarkkaan?

Mikä on myyntisuppilo?

Myyntisuppilo on yleinen markkinoinnissa käytettävä termi polulle, jonka potentiaaliset asiakkaat käyvät läpi ostaessaan tietyn yrityksen palvelun tai tuotteen. Myyntisuppilon yleisimmät vaiheet tunnetaan ylä-, ala- ja keskiosana, vaikka nämä voivat vaihdella yrityksen myyntimallista riippuen paljonkin. Myyntisuppilo kattaa siis koko asiakkaiden ostovaiheen aina tiedostamisvaiheesta tutkimiseen, vertailuun ja ostopäätökseen.

Jos olet yrittäjä, tiedät varmasti tunteen, kun hyvältä vaikuttanut kauppa jää aivan hilkulle. Viikkojen prospektoinnin, esittelyiden, myyntipuheiden ja demojen jälkeen liidi hyppää pois putkilinjastasi jättäen sinut nuolemaan näppejäsi.

Tämä on täysin normaalia. Sitä tulee tapahtumaan, ja tulet kokemaan saman karvaan tappion vielä useita kertoja myydessäsi tuotettasi. Monen pienyrittäjän myyntisuppilomallit muistuttavatkin toiminnaltaan enemmän siivilää.

Huonosti toimiva suppilo on täynnä reikiä, joista prospektit ja liidit pääsevät vuotamaan pois. Jokainen kehnosti väsätty Excel-taulukko, huonosti kirjoitettu myyntikirje, unohdettu myyntitapaaminen, soittamatta jätetty follow-up -puhelu, ja kadotettu muistilappu on uusi reikä suppilossasi.

Se on vähän sama kuin repisit seteleitä kappaleiksi. Onneksi huolella rakennetun myyntisuppilon avulla voit vähentää kaupan epäonnistumisen todennäköisyyttä merkittävästi. Se on usein kultainen työkalu, joka auttaa nostamaan yrityksen digitaalisen myynnin uusiin lukemiin.

Miksi myyntisuppilo on tärkeä yrityksellesi?

Myyntisuppilo auttaa sinua ymmärtämään, mitä potentiaaliset asiakkaasi ajattelevat jokaisessa asiakaspolun vaiheessa. Nämä tiedonmuruset mahdollistavat tehokkaamman investoinnin markkinointiin ja viestintään asiakkaille eri vaiheissa. Myyntisuppilon hyödyt ovat selkeät – kohdennetun markkinointiviestinnän avulla konvertoit enemmän prospekteja maksaviksi asiakkaiksi.

Kun erotat myyntisuppilon osat toisistaan, huomaat myös hyvin selkeästi asiakkaan ostopolun. Milloin asiakas siirtyy kiinnostuneesta prospektista ostoa harkitsevaksi liidiksi? Mitkä vaiheet ovat elintärkeitä myynnillesi? Miten tukit vuotavat reiät, ja kuinka teet lisämyyntiä asiakkaillesi? Jatka lukemista, sillä kohta saat vastauksen.

Miten rakennat myyntisuppilon?

Toimiva myyntisuppilo tarvitsee ensin paljon verkkosivuille tulevaa liikennettä. Verkkosivustoilla puhutaan liikenteestä, sosiaalisessa mediassa sitoutumisesta, ja printtimainonnassa näyttökerroista ja impressioista. Sillä ei ole väliä. Väliä on ainoastaan sillä, kuinka tehokkaasti saat mainoksesi nähdyt ihmiset antamaan sinulle yhteystietonsa ja tulemaan asiakkaiksesi. Siksi tarvitset mittausvälineitä. Ja tehokkaan suunnitelman, sekä houkuttimen, jolla saat muovattua liikenteestä liidejä.

Seuraavaksi saat ohjeet liidimagneetin ja myyntisuppilon rakentamiseen:

1.   Rakenna laskeutumissivu

Laskeutumissivu, kampanjasivu, ländäri. Kaikki nämä tarkoittavat samaa asiaa – sivua, jolle prospektit laskeutuvat lukemaan lisää yrityksestäsi ja tarjouksestasi. Kun prospekti klikkaa mainosta, rekisteröityy webinaariin tai lataa ilmaisen PDF-oppaan, he siirtyvät laskeutumissivulle. Tämän sivun rooli myyntisuppilossa on äärimmäisen tärkeä. Sivulla tulisi viestiä selkeästi yrityksesi ydinviesti ja arvolupaus kuluttajalle. Kerro omin sanoin mitä yrityksesi tekee, sekä mitä uniikkeja hyötyjä tuotteesi/palvelusi tuo kuluttajalle. Tämä voi olla ainoita mahdollisuuksia tehdä vaikutus kuluttajaan, joka vertailee sinua kilpailijoihin tai etsii lisää tietoa tuotteesta.

Landing pagen tärkein ominaisuus on konvertoida liidejä. Tarvitset siis tehokkaan liidimagneetin, jonka avulla keräät sivustovierailijoiden sähköpostiosoitteen ja ehkä jopa puhelinnumeron (muista GDPR!), jonka avulla voit kommunikoida heidän kanssaan tehokkaammin.

2.   Tarjoa arvoa pelkkien myyntipuheiden sijaan

Kukaan ei halua lahjoittaa henkilökohtaista dataansa nykyään ilmaiseksi. Pelkät myyntipuheet ja yhteydenottolomake harvoin riittää tarjouspyyntöihin ja kauppaan. Prospektit pitää ensin muuttaa liideiksi, ja liidimagneetti ei toimi, ellei se anna jotain arvokasta. Siksi tarvitset liidimagneetin. Se voi olla e-kirja, esite, “toimi näin -checklist”, tai vaikkapa pieni, maksuton videokurssi. Joka tapauksessa tarvitset jotain tehokasta, mitä kilpailijasi eivät anna asiakkailleen. Liidimagneetin annat prospekteillesi ilmaiseksi, pelkkää markkinointilupaa vastaan.

Mieti liidimagneettisi tarkkaan. Sen tulisi liittyä palveluusi tai tuotteeseesi, ja tarjota oikeasti arvokasta tietoa, antamatta kuitenkaan liikaa ilmaiseksi. Oppaan/videosarjan/e-kirjan lataajan tulisi jäädä nälkäiseksi, haluamaan lisää. Onnistuntu liidimagneetti kasvattaa luottamusta yrityksen ja kuluttajan välille, tehden myyntiprosessista helpomman.

Onko päässäsi jo idea yrityksellesi sopivasta liidimagneetista? Onnittelut, voit nyt alkaa kerätä yhteystietoja myyntisuppiloosi.

3.   Hoida liidejäsi, aloita (ratkaisun) myyminen

Tässä vaiheessa voit nauttia sähköpostimarkkinointijärjestelmääsi valuvien liidien määrästä. Nyt kun sinulla on kontaktien sähköpostit, voit aloittaa sähköpostiautomaatiot. Suosittelemme perinteistä “nurturing” -sekvenssiä, jossa lähetät muutaman päivän välein sähköpostin uusille lidieille. Näissä sähköposteissa voit jakaa informatiivista materiaalia tuotteestasi/palvelustasi, pureutua syvällisesti asiakkaan kokemiin ongelmiin ja ratkaista ne. Tietysti yrityksesi tuotteen ostamalla.

4.   Myy lisää!

Kun olet saanut ensimmäisen kaupan, voit tuulettaa hieman. Mutta vain hieman, sillä tästä vaiheesta alkaa se todellinen myynti. Sitä kutsutaan lisämyynniksi. Tiedätkö mikä on helpompaa kuin uuden asiakkaan hankkiminen? Vanhalle asiakkaalle uuden asian myyminen. Nyt on aika avata hanat, ja myydä asiakkaalle uusi ratkaisu uuteen ongelmaan, tai lisäparannus vanhaan ratkaisuun.

Esim. Verkkokurssin asiakkaalle myynyt yrittäjä käynnistää viiden sähköpostiviestin sekvenssin, jonka kolmannesta viestistä liidi klikkaa linkkiä. Avautuu uusi, lisämyyntiin tarkoitettu laskeutumissivu, jossa myydään vanhaa kurssia tukevaa materiaalia huimien bonustarjousten kera. Olemassa oleva asiakas päätyy ostamaan siis uuden kurssin käytyään edellisen, ja todettuaan sen hyväksi.

Jatka siis uuden materiaalin, lisämyytävien palveluiden ja ekstratuotteiden kehittämistä, vaikka päätuotteesi myisikin hyvin. Lisämyynti tarkoittaa aina lisää euroja kassaan.

5.   Jatka myyntisuppilosi kehittämistä

Muista, että datan analysointi on äärimmäisen tärkeää digitaalisessa markkinoinnissa ja etenkin sähköpostiviestien tarkastelussa. Jos et tiedä, mikä viesti myy parhaiten, et voi optimoida markkinointipanostuksiasi. Tarkasta aina jokaisen sähköpostisi avaus- ja klikkausprosentit, ja seuraa linkkejä UTM-seurannan  avulla.

Tarkan datan näet helposti Google Analyticsistä, kunhan analytiikkaseurantasi on kunnossa. Voit tehdä jokaiselle sähköpostikampanjalle omat täginsä, joita voit tutkailla analytiikkatyökaluillasi.

Seuraa sähköpostiviestien avausprosenttia tarkkaan, sillä siitä näet, millaiset otsikot toimivat kohderyhmiisi. Tarkastele, missä sekvenssissä sähköpostilistaltasi poistutaan eniten, missä kohden myyntisuppilosi vuotaa, ja mistä tulee eniten kauppaa. Optimoi myyntisuppilosi aina ROI:n mukaan. (Return on investment, sijoituksen tuotto). Voiko olla, että alkupään Facebook-mainoskampanjasi eivät tepsi? Vaihda mainoksen kuvan tilalle video. Kirjoita mainoscopy uudelleen. Vaihda ländärin rakennetta.

6.   Testaa, testaa, ja testaa

A/B-testaus on digimarkkinoijan paras ystävä. Tiesitkö, että esimerkiksi TikTokin For You -sivun syöte perustuu algoritmiin, joka A/B-testaa sinut parhaiten sovellukseen koukuttavaa sisältöä joka ikisen sormella swaippaamasi videon kohdalla? Ja se tekee sen pelottavan tehokkaasti.

Testaamalla kampanjoitasi, saat aina valittua parhaiten tuottavan vaihtoehdon. Taitavat markkinoijat testaavat aina jokaisen kampanjansa, oli kyse sitten ländäristä, Facebook-mainoksesta tai sähköpostiviestin otsikosta. Onneksi nykyaikaisilla markkinointityökaluilla A/B-testien luominen on helppoa.

Kirjoittanut Alvar Yrjölä – Vieraskynä